Negociação e Comunicação

Objetivos

1) Abordar os conceitos e elementos fundamentais da negociação e da comunicação organizacional;
2) Facultar ferramentas de trabalho úteis em contextos negociais com objetivos comerciais e em processos de comunicação pessoais e organizacionais;
3) Proporcionar conhecimentos que contribuam para a melhoria do processo de tomada de decisão de modo a aumentar a performance das organizações;
4) Apresentar e discutir casos baseados em situações reais;
5) Fomentar o pensamento crítico e o debate, analisando casos de estudo e realizando exercícios e estimular as competências de pesquisa de mercado, liderança, trabalho em equipa e comunicação oral.

Programa

Parte l – Negociação em contexto comercial

1. As empresas relacionais e a emergência das competências emocionais/relacionais
2. Negociação – conceitos básicos
3. Elementos fundamentais da negociação
4. Tipologia negocial
5. Erros negociais
6. As competências emocionais na negociação em contextos relacionais
7. Estratégias, técnicas e táticas negociais

Parte ll – Comunicação pessoal e organizacional

1. Estilos pessoais de comunicação
2. Escutar e “calar”
3. Comunicação eficaz

Métodos de ensino

Em sala de aula, o método de ensino baseia-se na exposição dos conteúdos programáticos e na discussão de exemplos. Para orientar o ensino e a aprendizagem, utilizam-se diapositivos na exposição oral dos conteúdos e é facultada uma lista de bibliografia de suporte aos conteúdos do programa, para leituras complementares (livros, artigos e páginas Web). Toda a informação relevante sobre a disciplina é disponibilizada online através da plataforma MOODLE. Para desenvolver as capacidades de trabalho em equipa e de comunicação oral, os participantes devem realizar um projeto em grupo sobre as temáticas abordadas na disciplina, que permite a aplicação dos conteúdos em contexto real e sobre o qual é produzido e entregue um relatório escrito e realizada uma apresentação oral em aula, para avaliação.

Bibliografia

Carvalho, J.C. (2008). Negociação (3ª ed.). Lisboa: Sílabo.

Carvalho, J.C. (2007). Negociação para (In)competentes Relacionais. Lisboa: Sílabo.

Clampitt, P.G. (2001). Communicating for managerial effectiveness. Thousand Oaks, CA: Sage.

Cloke, K. e Goldsmith, J. (2000). Resolving conflicts at work. San Francisco: Jossey-Bass.

Cunha, M.P., Rego, A. e Cunha, R.C. (2007). Organizações positivas. Lisboa: Publicações D. Quixote.

Cunha, M.P., Rego, A., Cunha, R.C. e Cardoso, C.C. (2006). Manual de comportamento organizacional e gestão (5ª ed.). Lisboa: RH Editora.

Jesuíno, J.C. (1992). A Negociação: Estratégias e tácticas. Lisboa: Texto Editora.

Rego, A. (2010). Comunicação Pessoal e Organizacional: Teoria e Prática (2ª ed.). Lisboa: Sílabo.